Внимание

Важно первой же фразой вызвать внимание читателя. Если у текста есть заглавие, то именно оно будет первой фразой текста. Прочитав первое предложение, человек принимает решение – стоит ли читать дальше? Это самый сложный момент в работе.

На привлечение внимания работают два варианта подачи информации:
1. Вы обещаете предложить способ достижения цели.
2. Вы предостерегаете от ошибок, указывая эффективный путь к решению ситуации.
Первую фразу (заголовок) можно оформить в виде вопроса. Вопросы бывают открытыми и закрытыми. На открытые вопросы предполагается получить развернутый ответ собеседника. Закрытые вопросы предполагают ответ «да» или «нет».

Сравните:
Вы готовы создать свой сайт?
Каким вы хотите видеть свой сайт?
Первый вопрос «просеивает» посетителей, отбирая тех, кто дает положительный ответ. Второй приглашает к детальному обсуждению. Чтобы человек согласился обсуждать с вами детали своей идеи, важно, чтобы дочитав текст до конца, он начал вам доверять.

Постарайтесь сформулировать вопрос так, чтобы затронуть самолюбие, самооценку читателя. Используйте личную форму общения, приемлемую для вашей целевой аудитории. Ищите «своих», вовлекайте в общение и привлекайте их на вашу сторону.

Интерес

Завладев вниманием, рассказывайте что и с какой целью необходимо проделать для того, чтобы поставленная цель была достигнута. Помните о цели читателя, но и своей не упускайте. Если человек увидит, что предложенное вами «что делать?» ведет его к достижению желаемого им результата, он заинтересуется – как этого можно достичь и обязательно с вами свяжется. Информация о способах связи должна быть у него на виду. И это тоже часть вашего рекламного текста.

Желание

Мотивировать желание не так-то просто. По сути – это манипулятивная техника. Главное, не обманывать ожидания. Поэтому обещая что-либо потенциальному клиенту, будьте готовы ответить за свои обещания.

Будет не лишним обратиться к личным чувствам человека – страхам, опасениям и постараться развеять сомнения. Обязательно продемонстрируйте совпадение ваших целей. Расскажите, что вы заинтересованы в его успехе и процветании. И мягко объедините ваши позиции: замените местоимение «вы» на «мы».

Другими словами весь процесс похож на встречу двух путников:
- Скажите, вы случайно не в N путь держите?
- Да, в N.
- Ой, как хорошо нам по пути. Садитесь, подвезу – вдвоем веселее.

Если вы сможете выстроить доверительную атмосферу с читателем – он станет вашим попутчиком.

Действие

Не будьте навязчивы. Создайте человеку условия для выбора. Здесь стоит вернуться к теме открытых вопросов.

Приведу пример. Спросите ребенка – ты будешь делать уроки? Он бы уже давно их сделал, если бы хотел. Но если он не хочет, то будет искать «отмазку», даже если хорошо понимает, что делать придется.

Смените вопрос. Ты будешь делать уроки сейчас или через полчаса? Конечно через полчаса. Или даже через час (то есть, он не выбрал ни один ваш вариант, зато предложил свой).

Точно так же, в тексте следует дать человеку возможность сделать выбор из присутствующих вариантов и что самое важное – дайте ему возможность предложить свой вариант. Мы говорим о способе связи. Снимите давление с темы «свяжитесь обязательно» и перенесите акцент на удобную для человека форму общения: позвонить или написать?

Не ставьте себя выше собеседника. Конечно же, специалист в данной области вы. Иначе, зачем клиенту обращаться к вам за помощью? Тем не менее, при общении человеку приятно чувствовать себя с вами «на равных».

Итак, про ВИЖД в общих чертах понятно. Теперь хочу поделиться самой важной информацией. Я могла выполнить задание с помощью обычного применения формулы ВИЖД. Но мне захотелось найти возможность усилить эффективность рекламного предложения.

В конце концов, читатель текста не подозревает о существовании каких-то формул: он либо интересуется темой, либо нет, либо принимает решение работать с этой фирмой, либо отправляется искать других исполнителей.

Чем усовершенствовать этап, помогающий человеку принять решение?
Я вернулась к теме желание и включила в свой текст формулу ВИЖД, заставив ее работать на моего клиента. Если вы помните, то по заданию, читатели моего текста – люди, которым нужны создание сайта, оптимизация и продвижение. В этой области все технологии направлены на привлечение пользователя на портал и превращение его в постоянную аудиторию сайта, так?

В тексте я открыто написала, что мы готовы привлечь внимание ваших посетителей к сайту, мы постараемся заинтересовать их вашей информацией, мы вызовем у них желание сотрудничать именно с вами, мы добьемся, чтобы они действовали в ваших интересах.

Это сообщение – по сути формулу ВИЖД - я включила в рекламный текст, написанный по этой же формуле. И разместила его между пунктами, формирующими заинтересованность и желание. Другими словами я получила эффект матрешки.

Текст я составила по формуле ВИЖД, а внутри него использовала саму эту формулу, которую призвала работать не на моих читателей, а на их потенциальных клиентов. То есть, у них еще нет сайта, они только планируют его создать и подыскивают фирму, которая может им помочь. Но они уже имеют четкое представление, что я готова работать над достижением их цели.

Это сработало. Миссия выполнена.